Gen Z Makin Dominan, Sales Dituntut Ubah Strategi Pendekatan ke Konsumen

RRI.CO.ID, Bandung - Perubahan karakter konsumen membuat tenaga penjualan harus ikut beradaptasi. Kehadiran Generasi Z yang semakin besar dalam pasar mendorong sales untuk tidak hanya memahami produk, tetapi juga mengubah cara membangun komunikasi dan kepercayaan dengan calon pembeli.

Persoalan tersebut dibahas dalam webinar perdana Kamajaya Business Club (KBC) bertajuk “The Gen Z Sales Code: How NLP Can Help You Connect, Influence & Close Gen Z Customers”. Webinar berlangsung secara daring melalui Zoom.

KBC merupakan bagian dari KAMAJAYA (Keluarga Alumni Atma Jaya Yogyakarta), yang menjadi ruang bagi para alumni untuk berbagi pengalaman, meningkatkan kompetensi, membangun jejaring, serta membuka peluang kerja sama di bidang bisnis.

Webinar menghadirkan Sekar Tyas Nareswari, Sales Operations Manager AZKO sekaligus Master Sales Mentor dan Founder Takon Pakar Edutainment. Ia juga dikenal sebagai konsultan retail dan sales serta aktif dalam Komunitas Sales Indonesia (KOMISI).

Dalam paparannya, Sekar mengatakan perilaku Gen Z dalam mencari informasi dan menentukan pilihan pembelian memiliki karakter yang berbeda. Sebelum berhadapan dengan sales, konsumen dari generasi ini cenderung telah melakukan riset mengenai produk yang ingin dibeli.

Kondisi tersebut membuat peran sales bergeser. Pengetahuan tentang produk tetap diperlukan, tetapi tidak lagi cukup untuk memenangkan kepercayaan konsumen. “Menjual kepada Gen Z bukan tentang bicara lebih banyak, tapi berkomunikasi dengan cara yang tepat,” kata Sekar, dalam keterangannya, Minggu 30 Agustus 2026.

Sekar menjelaskan, sales perlu menempatkan diri sebagai pihak yang membantu konsumen menemukan solusi, bukan sekadar mendorong terjadinya transaksi. Salah satu pendekatan yang dibahas dalam webinar adalah pemanfaatan Neuro-Linguistic Programming (NLP) dan hipnoselling. Konsep tersebut diterapkan dalam sembilan tahapan penjualan, mulai dari persiapan, membangun positive state, pendekatan awal, membangun emosi, menggali kebutuhan, reframing, closing, hingga evaluasi.

Pada tahap awal interaksi, kemampuan membangun rapport dinilai penting. Sales dapat menciptakan suasana komunikasi yang nyaman sebelum masuk ke pembahasan produk maupun transaksi. Teknik Matching & Mirroring serta Pacing & Leading menjadi bagian dari pendekatan tersebut. Keduanya digunakan untuk membangun keselarasan komunikasi tanpa membuat interaksi terasa dipaksakan.

Selain itu, peserta diperkenalkan dengan sejumlah teknik seperti Magic Words, Future Pacing, dan Eliciting Values. Teknik menghadapi keberatan atau objection serta mengenali buying signals juga menjadi bagian dari pembahasan.

Namun, Sekar mengingatkan agar berbagai teknik komunikasi tersebut tidak membuat sales kehilangan keaslian dalam berinteraksi. “Authenticity mengalahkan teknik apa pun. Fake energy = langsung ditinggal,” ujarnya.

Dalam proses penjualan, sales juga perlu memahami alasan yang lebih dalam di balik keputusan pembelian. Menurut Sekar, Gen Z tidak selalu melihat produk sebatas barang atau jasa yang digunakan. Produk dapat berkaitan dengan identitas, pengalaman, maupun citra diri yang ingin dibangun konsumen. Karena itu, sales perlu menggali nilai dan kebutuhan yang dianggap penting oleh calon pembeli.

Perubahan perilaku konsumen tersebut juga tidak serta-merta membuat toko fisik kehilangan fungsi. Di tengah pertumbuhan transaksi digital, toko dapat menjadi bagian dari pengalaman konsumen. Pengalaman langsung di toko bahkan dapat menjadi faktor pembeda apabila mampu menciptakan interaksi yang berkesan bagi konsumen.

Bagi tenaga penjualan, proses juga tidak berhenti setelah transaksi selesai. Evaluasi diperlukan untuk mengetahui efektivitas pendekatan yang digunakan, membaca titik ketika konsumen mulai kehilangan ketertarikan, serta memperbaiki pola komunikasi pada interaksi berikutnya.

Ketua KBC Fransiscus Go mengatakan kegiatan tersebut menjadi bagian dari upaya menghadirkan pembelajaran berbasis pengalaman praktis bagi para alumni. Ia menilai kehadiran praktisi dari dunia kerja dan bisnis dapat memberikan perspektif yang berbeda dibandingkan pembelajaran yang hanya bersumber dari teori.

“The real practitioner. Forum ini sudah bagus dan terus diisi oleh praktisi untuk berbagi pengalaman nyata. Sangat bermanfaat,” ujar Fransiscus.

Apresiasi juga disampaikan pengurus KBC sekaligus alumni UAJY, Hendricus. Menurut dia, materi yang disampaikan dalam webinar relevan dengan kebutuhan pengusaha, khususnya dalam meningkatkan kemampuan penjualan. “Materinya bagus sekali untuk pengusaha untuk meningkatkan sales-nya. Terima kasih Mbak Sekar, terima kasih KBC. Can't wait for the next chapter,” kata Hendricus.

Webinar perdana tersebut menjadi langkah awal KBC membangun forum pembelajaran yang mempertemukan pengalaman alumni dengan tantangan bisnis yang terus berkembang. Perubahan karakter konsumen, terutama Gen Z, membuat strategi penjualan tidak lagi cukup berorientasi pada produk dan transaksi.