RRI.CO.ID, Palembang - Teknik negosiasi tak selalu soal tawar-menawar harga atau kompromi angka. Mantan negosiator sandera FBI, Chris Voss, justru mengajarkan pentingnya empati taktis dalam menghadapi lawan bicara yang sulit.

Gagasan itu kembali relevan di tengah meningkatnya kebutuhan komunikasi efektif di dunia kerja dan bisnis. Melalui bukunya Never Split the Difference, Voss membagikan pengalaman bernegosiasi dengan pelaku kriminal kelas dunia.

Chris Voss pernah menjadi negosiator sandera FBI di New York. Ia menangani berbagai kasus ekstrem, mulai dari penyanderaan hingga terorisme internasional.

Dalam paparannya di forum TEDx yang diunggah di akun Youtube Tedx Talks pada 19 Maret 2019, Voss menegaskan, negosiasi bukan soal membagi dua perbedaan. “You never split the difference,” ujarnya, menekankan bahwa kompromi setengah-setengah justru bisa merugikan kedua pihak.

Menurutnya, pendekatan utama dalam negosiasi adalah tactical empathy atau empati taktis. Empati ini bukan berarti setuju, melainkan memahami perspektif lawan bicara secara sadar dan terukur.

Voss mendefinisikan empati sebagai kemampuan menggambarkan kembali kebutuhan, kepentingan, dan sudut pandang pihak lain tanpa harus menyetujuinya. Teknik ini digunakan untuk membangun kepercayaan dan membuka ruang dialog.

Ia mencontohkan, dalam negosiasi sandera, penggunaan nama seseorang dapat mengubah dinamika percakapan. Ketika seseorang merasa diakui sebagai individu, respons emosionalnya cenderung lebih stabil.

Voss juga menjelaskan bahwa setiap manusia memiliki pola unik saat berkata jujur. Prinsip ini menjadi dasar teknik poligraf dan membantu aparat mengidentifikasi pelaku utama serangan 11 September.

“Emotions are intertwined in all decisions,” kata Voss, mengutip kajian ilmiah yang menyebut keputusan manusia selalu dipengaruhi emosi. Artinya, negosiasi tidak pernah murni rasional.

Ia menekankan, memahami sistem limbik di otak manusia membantu negosiator membaca respons emosional lawan bicara. Pendekatan ini disebutnya sebagai “weapons-grade empathy” atau empati tingkat tinggi.

Konsep tersebut kemudian ia terapkan di dunia bisnis dan kehidupan sehari-hari. Voss menyebut, teknik yang sama dapat digunakan menghadapi atasan, klien, bahkan konflik keluarga.

Dalam salah satu kisahnya, seorang eksekutif teknologi menggunakan empati taktis untuk meredakan konflik keluarga. Alih-alih membantah, ia memilih mendengar dan membuat lawan bicaranya merasa dipahami.

Pendekatan itu berujung pada rekonsiliasi emosional. Bagi Voss, negosiasi terbaik bukan tentang menang, melainkan mengubah lawan bicara menjadi mitra dialog.

Pesan utama Voss jelas: negosiasi adalah seni memahami manusia. Dengan empati taktis, bahkan situasi paling sulit sekalipun dapat diarahkan menuju solusi.