Poin Utama
- Riset McKinsey menunjukkan 71 persen konsumen mengharapkan pengalaman yang dipersonalisasi dan 76 persen merasa frustrasi jika tidak mendapatkannya.
- Personalisasi berbasis data terbukti mampu meningkatkan pendapatan dan loyalitas pelanggan dibanding strategi promosi massal.
- Industri ritel menghadapi tekanan besar, ditandai pertumbuhan minimarket dan penutupan sejumlah gerai hipermarket.
- Ignasius Wisentung menegaskan prinsip "Retail is Detail", yakni keputusan bisnis harus berbasis data rinci, bukan sekadar angka penjualan agregat.
- Analisis ritel perlu dilakukan hingga tingkat SKU, kategori produk, harga, departemen, dan karakteristik setiap cabang.
- Penambahan SKU tidak selalu meningkatkan keuntungan karena setiap produk membawa biaya logistik, gudang, display, pemasaran, dan risiko kedaluwarsa.
- Minimarket dinilai lebih efektif karena fokus pada produk inti yang berkontribusi besar terhadap pendapatan sesuai prinsip Pareto 80/20.
- Terlalu banyak pilihan produk dapat memicu choice overload, sehingga konsumen justru kesulitan mengambil keputusan pembelian.
RRI.CO.ID, Palembang – Industri ritel menghadapi tantangan besar di tengah perubahan perilaku konsumen dan persaingan yang semakin ketat. Pengelolaan data yang detail dinilai menjadi kunci agar peritel mampu bertahan dan berkembang.
Fenomena ini terlihat dari terus bertambahnya gerai minimarket di berbagai daerah, sementara sejumlah hipermarket justru menutup sebagian outletnya. Kondisi tersebut menjadi sorotan dalam program Market Think episode 187 yang diunggah kanal YouTube Marketeers TV pada 16 Januari 2026.
Host Market Think sekaligus pakar marketing dan behavioral science, Ignasius Wisentung, mengatakan keberhasilan bisnis ritel tidak dapat hanya diukur dari angka penjualan secara umum. Menurutnya, setiap keputusan harus didasarkan pada data yang rinci hingga tingkat produk dan perilaku pelanggan.
"Retail is detail. Jangan percaya sama orang retail yang cuma pegang angka besaran atau high level saja," kata Ignasius dalam program tersebut.
Ia menjelaskan setiap kategori produk harus dianalisis secara mendalam, mulai dari departemen, merek, harga, hingga preferensi pelanggan di masing-masing lokasi toko. Tanpa data detail, perusahaan akan kesulitan mengidentifikasi sumber masalah maupun peluang pertumbuhan.
Menurut Ignasius, banyak peritel beranggapan semakin banyak SKU (Stock Keeping Unit) maka peluang pendapatan juga meningkat. Namun, setiap SKU sebenarnya membawa biaya tambahan yang tidak sedikit.
Biaya tersebut meliputi logistik, pergudangan, ruang display, pemasaran, diskon promosi, risiko barang kedaluwarsa, hingga kebutuhan modal kerja. Ketika produk tidak laku, seluruh biaya itu berubah menjadi beban yang mengurangi profitabilitas perusahaan.
Ia menilai salah satu penyebab minimarket mampu berkembang lebih cepat dibanding hipermarket adalah fokus pada produk inti yang paling sering dibeli pelanggan. Strategi tersebut sejalan dengan prinsip Pareto, yaitu sebagian kecil produk mampu menghasilkan sebagian besar pendapatan.
"Minimarket mengambil 20 persen produk yang paling sering dibeli dan berkontribusi terhadap 80 persen revenue," ujarnya.
Selain menimbulkan biaya operasional, terlalu banyak pilihan produk juga berisiko memicu choice overload atau kebingungan konsumen saat berbelanja. Akibatnya, pelanggan justru menunda atau membatalkan pembelian karena kesulitan menentukan pilihan.
Ignasius menambahkan tantangan akan semakin besar bagi peritel yang memiliki banyak cabang. Setiap daerah memiliki karakteristik dan preferensi konsumen berbeda sehingga memerlukan strategi yang disesuaikan berdasarkan data lokal.
Menurut dia, pengelolaan data pelanggan menjadi fondasi penting untuk menjalankan Customer Relationship Management (CRM). Data tersebut membantu perusahaan memahami pola pembelian, mengelompokkan pelanggan, serta merancang program loyalitas yang lebih efektif.
Pandangan tersebut sejalan dengan riset McKinsey & Company berjudul The Value of Getting Personalization Right—or Wrong—is Multiplying. Studi itu menemukan 71 persen konsumen mengharapkan interaksi yang dipersonalisasi, sedangkan 76 persen merasa frustrasi ketika perusahaan gagal memberikan pengalaman yang relevan.
McKinsey juga mencatat perusahaan yang unggul dalam personalisasi mampu menghasilkan pendapatan lebih tinggi dibanding kompetitornya. Personalisasi berbasis data membantu perusahaan memberikan promosi, rekomendasi, dan pengalaman yang lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Ignasius menilai pendekatan diskon massal yang diterapkan kepada seluruh pelanggan sudah tidak lagi efektif. Dengan dukungan data yang kuat, perusahaan dapat memberikan insentif yang lebih tepat sasaran kepada pelanggan tertentu tanpa harus menurunkan harga bagi semua konsumen.
"Consumer data ini bisa dipakai untuk kasih personalized incentive. Jadi tidak semua orang harus mendapatkan diskon yang sama," katanya.
Rekomendasi Berita
Memuat berita terbaru.....