Metode LAPS Bantu Tingkatkan Efektivitas Penjualan Modern

RRI.CO.ID, Palembang – Strategi penjualan modern tidak lagi bertumpu pada kemampuan menawarkan produk semata. Pelaku bisnis kini dituntut membangun hubungan dan memahami kebutuhan pelanggan secara lebih mendalam.

Metodologi LAPS (Leads, Appointments, Presentations, Sales) menjadi salah satu pendekatan yang dinilai efektif dalam meningkatkan konversi penjualan. Konsep ini dipaparkan pakar strategi bisnis Daniel Priestley melalui video yang diunggah di kanal YouTube Daniel Priestley pada 8 Desember 2025.

Priestley menjelaskan, tahap pertama dalam penjualan adalah membangun prospek atau leads yang berkualitas. Menurutnya, prospek hangat dapat diperoleh melalui corong konten yang dimulai dari konten pendek untuk menarik perhatian, dilanjutkan konten panjang untuk membangun kepercayaan, hingga mendorong calon pelanggan menunjukkan minat melalui pendaftaran webinar atau halaman arahan (landing page).

"Tujuannya bukan sekadar mendapatkan perhatian, tetapi membangun kepercayaan hingga calon pelanggan siap berinteraksi lebih lanjut," ujar Priestley dalam pemaparannya.

Setelah prospek terbentuk, tahap berikutnya adalah mengatur janji temu atau appointments. Pada fase ini, Priestley memperkenalkan teknik Hook Pitch yang terdiri atas enam unsur, yakni Name, Same, Fame, Pain, Aim, dan Game.

Melalui pendekatan tersebut, pelaku usaha dapat memperkenalkan diri, menunjukkan kredibilitas, mengidentifikasi masalah calon klien, menawarkan solusi, serta menggambarkan visi yang ingin dicapai bersama. Pendekatan ini membantu menciptakan percakapan yang lebih relevan dan terarah.

Pada tahap presentasi, Priestley menekankan pentingnya memahami kondisi pelanggan sebelum menawarkan solusi. Ia menyarankan tenaga penjual menggali tiga aspek utama, yaitu situasi saat ini, tujuan akhir yang ingin dicapai pelanggan (prize), dan masalah yang menghambat pencapaian tujuan tersebut.

"Klien tidak membeli layanan atau produk. Mereka membeli akses menuju hasil yang ingin mereka capai," kata Priestley.

Pandangan tersebut sejalan dengan metodologi SPIN Selling yang dikembangkan Neil Rackham. Dalam artikel HubSpot berjudul The SPIN Selling Method — I Took a Deep Dive So You Don't Have to, dijelaskan bahwa penjualan yang efektif berfokus pada penggalian situasi, masalah, implikasi masalah, dan manfaat solusi bagi pelanggan.

Metode SPIN Selling menekankan bahwa pelanggan cenderung mengambil keputusan ketika mereka memahami dampak dari masalah yang dihadapi dan mampu melihat nilai nyata dari solusi yang ditawarkan. Pendekatan tersebut juga mengedepankan pembangunan kepercayaan dibanding teknik penjualan yang agresif.

Dalam video tersebut, Priestley juga mengingatkan pentingnya mengelola keberatan pelanggan secara tepat. Ia menyarankan tenaga penjual mengumpulkan seluruh pertanyaan atau keberatan terlebih dahulu, mulai dari harga, waktu, hingga spesifikasi produk, sebelum memberikan jawaban secara menyeluruh.

Pendekatan ini dinilai lebih efektif dibanding pola percakapan yang bersifat defensif atau saling berbalas argumen. Dengan demikian, pelanggan merasa didengar dan memperoleh penjelasan yang lebih komprehensif.

Memasuki era kecerdasan buatan (AI), Priestley menilai kecepatan respons menjadi faktor yang semakin menentukan keberhasilan penjualan. Ia menyarankan pemanfaatan teknologi AI untuk mentranskripsikan pertemuan, menganalisis pola presentasi yang berhasil, serta menyusun tindak lanjut (follow up) yang konsisten.

Menurutnya, kombinasi antara keterampilan komunikasi, pemahaman kebutuhan pelanggan, dan dukungan teknologi dapat membantu pelaku usaha meningkatkan efektivitas proses penjualan sekaligus memperkuat hubungan jangka panjang dengan pelanggan.