Michael Skok Ungkap Kunci Produk agar Menjadi Kebutuhan Utama

RRI.CO.ID, Palembang - Kegagalan produk baru sering kali bukan disebabkan teknologi yang buruk. Penyebab utamanya adalah ketidakmampuan produk menyelesaikan masalah yang cukup bernilai bagi pelanggan.

Pandangan tersebut disampaikan Founding Partner Underscore VC sekaligus Entrepreneur in Residence Universitas Harvard, Michael Skok, dalam video yang diunggah kanal Harvard Innovation Labs pada 1 April 2023. Ia menjelaskan pentingnya membangun value proposition yang kuat agar sebuah produk benar-benar dibutuhkan pasar.

Menurut Skok, banyak perusahaan gagal karena berangkat dari ide tanpa memahami masalah yang ingin diselesaikan. Ia menilai pengusaha perlu lebih dahulu mendefinisikan audiens dan persoalan yang mereka hadapi sebelum mengembangkan solusi.

"Number-one reason that companies fail is because they're not solving a valuable enough problem," kata Skok dalam presentasinya.

Ia menjelaskan bahwa langkah pertama adalah menentukan segmen pengguna yang spesifik atau Minimum Viable Segment (MVS). Pendekatan ini membantu perusahaan memahami kebutuhan kelompok pelanggan tertentu tanpa harus mencoba melayani semua orang sekaligus.

Setelah menentukan audiens, Skok menyarankan pelaku usaha menguji apakah masalah yang dihadapi pelanggan memenuhi kriteria 4U, yakni Unworkable (tidak dapat ditoleransi), Unavoidable (tidak dapat dihindari), Urgent (mendesak), dan Underserved (belum terlayani dengan baik).

Menurutnya, masalah yang memenuhi satu atau lebih unsur tersebut memiliki peluang lebih besar untuk melahirkan produk yang dibutuhkan pasar. Semakin besar konsekuensi jika masalah tidak diselesaikan, semakin tinggi nilai solusi yang ditawarkan.

Skok juga menekankan pentingnya mendengar langsung suara pelanggan. Ia mengingatkan agar pengembang produk tidak sibuk menjual gagasan, melainkan fokus menggali kebutuhan pengguna melalui percakapan dan observasi lapangan.

"Don't pitch them anything. Ask them everything," ujarnya.

Pandangan tersebut sejalan dengan konsep Customer Development yang dikembangkan Steve Blank. Dalam publikasinya di laman entrepreneurship.org, Blank menegaskan bahwa asumsi bisnis harus diuji langsung kepada pelanggan karena banyak hipotesis gagal ketika bertemu kondisi nyata di lapangan.

Blank mendorong para pendiri startup untuk "keluar dari gedung" dan berinteraksi langsung dengan calon pengguna. Langkah itu dilakukan untuk memastikan masalah yang ingin diselesaikan benar-benar dirasakan pelanggan.

Selain mengidentifikasi masalah, Skok memperkenalkan konsep perbandingan Gain versus Pain. Menurutnya, pelanggan hanya akan beralih ke produk baru jika manfaat yang diperoleh jauh lebih besar dibanding biaya, risiko, atau kesulitan dalam beradaptasi.

Ia menilai banyak inovasi gagal karena menawarkan peningkatan yang terlalu kecil. Akibatnya, pelanggan tidak memiliki alasan kuat untuk meninggalkan kebiasaan atau solusi yang sudah digunakan sebelumnya.

Pada tahap pengembangan solusi, Skok menyarankan perusahaan membangun produk yang memiliki tiga karakter utama, yakni Disruptive, Discontinuous, dan Defensible. Ketiganya bertujuan menciptakan keunggulan yang sulit ditiru pesaing.

Melalui pendekatan tersebut, sebuah produk dapat bergeser dari sekadar "nice to have" menjadi "must have" atau kebutuhan yang dianggap penting oleh pengguna. Menurut Skok, kondisi itulah yang menjadi fondasi pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.