RRI.CO.ID, Palembang - Banyak orang gagal meyakinkan lawan bicara meski merasa argumennya sudah logis dan kuat. Kegagalan itu sering terjadi karena cara menyampaikan pendapat justru memicu penolakan.

Pakar negosiasi Harvard, Dan Shapiro, membahas persoalan tersebut dalam tayangan di kanal YouTube Big Think yang diunggah pada Jumat, 21 Oktober 2022. Ia menilai isi argumen bukan faktor utama yang membuat seseorang kalah dalam perdebatan.

Shapiro menjelaskan konflik merupakan bagian alami dalam kehidupan manusia dan tidak selalu berdampak negatif. “Konflik itu berguna. Pertanyaannya, bagaimana Anda mengelolanya secara efektif?” ujarnya.

Ia menyebut banyak orang terjebak dalam pola pikir kelompok yang kaku sehingga langsung menolak pandangan berbeda. Sikap itu membuat diskusi berubah menjadi ajang mempertahankan posisi.

Menurut Shapiro, terdapat tiga hambatan utama yang menyebabkan argumen gagal dalam negosiasi, yakni identitas, apresiasi, dan afiliasi. Ketiga faktor tersebut kerap memicu emosi dan menutup ruang dialog.

Hambatan pertama berkaitan dengan identitas yang terlalu melekat pada keyakinan pribadi. “Ketika identitas Anda terseret dalam konflik, emosi akan mengambil alih,” katanya.

Ia mengingatkan bahwa saat harga diri terasa terancam, seseorang cenderung bereaksi defensif. Pemahaman terhadap nilai inti diri membantu menjaga ketenangan saat berdebat.

Hambatan kedua muncul dari kurangnya apresiasi terhadap lawan bicara dalam dialog. Banyak orang ingin dihargai, tetapi enggan memberi ruang bagi perspektif pihak lain.

Shapiro menyarankan agar seseorang meluangkan waktu khusus untuk mendengarkan sebelum menyanggah. “Ambil 10 menit pertama untuk benar-benar mendengarkan dan memahami perspektif mereka,” tuturnya.

Ia menilai pengakuan sederhana dapat meredakan ketegangan secara signifikan. Rasa dihargai menjadi kebutuhan dasar dalam setiap komunikasi.

Hambatan ketiga berkaitan dengan afiliasi atau hubungan emosional antar pihak yang berkonflik. Pola pikir saling berhadapan membuat negosiasi terasa seperti pertarungan.

Shapiro mendorong perubahan pendekatan menjadi kolaboratif agar diskusi lebih produktif. “Ubah dari saya versus Anda menjadi kita menghadapi masalah bersama,” ujarnya.

Ia meyakini pencarian kepentingan bersama akan memperkuat peluang tercapainya kesepakatan. Negosiasi pun tidak lagi menjadi ajang pembuktian siapa paling benar.

Gagasan ini relevan di tengah meningkatnya perdebatan publik, terutama di ruang digital. Tanpa pengelolaan emosi dan empati, perbedaan mudah berubah menjadi konflik berkepanjangan.

Shapiro mengajak setiap individu memulai perubahan dari cara berkomunikasi sehari-hari. Ia menekankan pentingnya membangun dialog yang saling memahami dan menghargai.