RRI.CO.ID, Ambon - Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) diimbau untuk tidak terjebak dalam persaingan langsung dengan Usaha Besar (UB) yang menguasai algoritma digital. Hal ini disampaikan Harry Waluyo, Pengamat Ekonomi Kreatif, Budaya dan Pariwisata, dalam catatannya mengenai strategi realistis UMKM menghadapi dominasi algoritma milik pelaku usaha besar.

Menurut Waluyo, UB unggul pada aspek SEO, iklan digital, dan peringkat di marketplace. Sementara itu, UMKM memiliki kekuatan pada empati, kepercayaan, serta cerita di balik produk. 

“Algoritma tidak punya empati, sedangkan UMKM punya hubungan manusiawi dengan konsumennya,” ujar Harry Waluyo.

Ia menekankan pentingnya UMKM membangun basis pelanggan sendiri melalui website, WhatsApp Business, Telegram, maupun email. Selain itu, UMKM didorong untuk mengutamakan pembeli ulang (repeat order) dibandingkan pembeli sekali saja, dengan memberikan sentuhan personal seperti penggunaan nama pelanggan, kartu anggota, kartu ucapan, hingga tindak lanjut setelah pembelian.

Waluyo juga mengingatkan agar UMKM tidak terjebak dalam perang harga. Strategi banting harga, menurutnya, merupakan bentuk “bakar uang” yang hanya bisa dilakukan sementara oleh UB. 

Solusi yang lebih berkelanjutan adalah menaikkan nilai produk melalui cerita asal bahan, proses produksi, nilai lokal, sistem bundling, serta edisi terbatas. “Orang rela membayar lebih untuk makna, bukan sekadar barang,” katanya.

Dalam menghadapi pasar, UMKM dianjurkan fokus pada segmen mikro atau niche market. Jika UB menyasar pasar massal, UMKM justru perlu tajam dan spesifik. 

Ia mencontohkan, bukan sekadar menjual kopi untuk semua orang, tetapi kopi robusta dari daerah tertentu untuk segmen pekerja malam. Dengan cara ini, produk UMKM menjadi solusi bagi kelompok konsumen tertentu.

Terkait pemanfaatan teknologi, Harry Waluyo menilai UMKM tidak perlu melawan algoritma, melainkan bersahabat dengannya. Caranya dengan konsisten mengunggah konten secara teratur, memanfaatkan siaran langsung singkat, menampilkan proses produksi, serta membagikan testimoni pelanggan asli. Ia menegaskan bahwa relevansi lebih penting daripada sekadar mengejar viral.

Kolaborasi juga disebut sebagai senjata utama UMKM. Bentuknya dapat berupa paket produk lintas UMKM, promosi silang, hingga pembentukan komunitas penjual dalam satu wilayah atau segmen. “Sendiri mudah dikalahkan, bersama lebih tahan banting,” ujar Harry Waluyo.

Selain itu, UMKM perlu membangun jenama kecil yang jelas, dengan identitas tentang dikenal karena apa, untuk siapa, dan mengapa harus dipilih. Menurutnya, banyak UMKM gagal bukan karena produknya buruk, tetapi karena tidak memiliki identitas yang kuat.

Dalam jangka panjang, Harry Waluyo mengingatkan pentingnya kesiapan mental dan strategi berkelanjutan. UMKM diminta tidak panik, tidak ikut-ikutan banting harga, serta fokus membangun aset jangka panjang berupa pelanggan setia, reputasi, dan kualitas produk. 

Ia menilai banyak usaha besar justru gugur setelah subsidi dan promosi dihentikan, sementara UMKM yang kreatif dan adaptif dapat tumbuh perlahan namun stabil.

Ia merangkum tantangan dan strategi UMKM, yakni ketika usaha besar menguasai algoritma, UMKM harus menguasai relasi; saat usaha besar banting harga, UMKM menaikkan nilai; ketika usaha besar bermain di pasar massal, UMKM fokus pada pasar niche; serta mengandalkan cerita dan kepercayaan dibandingkan iklan agresif.